Doanh nghiệp có thể sử dụng các chiến lược giá khác nhau khi bán một sản phẩm hoặc dịch vụ. Giá có thể được đặt để tối đa hóa lợi nhuận cho mỗi đơn vị được bán hoặc từ thị trường nói chung. Nó có thể được sử dụng để bảo vệ thị trường hiện tại khỏi những người mới tham gia, để tăng thị phần hoặc tham gia vào một phân khúc thị trường mới.
Định giá như một phần của hỗn hợp tiếp thị
Phương pháp định giá là một trong những thành phần quan trọng nhất và được tìm kiếm nhiều nhất trong lý thuyết marketing. Điều này giúp người tiêu dùng hiểu được các tiêu chuẩn mà một công ty đặt ra cho các sản phẩm của mình, cũng như nhận ra các công ty có danh tiếng đặc biệt trên thị trường.
Quyết định của một công ty về giá cả của sản phẩm và chiến lược định giá ảnh hưởng đến quyết định mua hay không mua của người tiêu dùng. Khi các công ty quyết định xem xét bất kỳ chiến lược giá nào, họ nên biết những lý do sau đây để đưa ra lựa chọn đúng đắn có lợi cho doanh nghiệp của họ. Các phương pháp định giá trên thị trường ngày nay gắn liền với sự cạnh tranh, điều này rất cao, do đónhà sản xuất phải chú ý đến hành động của đối thủ để có lợi thế so sánh trên thị trường.
Tần suất và mức độ phổ biến của việc sử dụng Internet đã tăng lên và phát triển đáng kể, vì vậy khách hàng có thể so sánh giá cả thông qua truy cập trực tuyến. Người tiêu dùng rất kén chọn việc mua hàng do họ hiểu biết về giá trị tiền tệ. Các doanh nghiệp nên lưu ý yếu tố này và định giá sản phẩm của mình cho phù hợp.
Phương pháp định giá=
Giá hấp dẫn
Một phương pháp định giá tốn kém trong đó tất cả các khoản đầu tư đều được hoàn trả. Giá của một sản phẩm bao gồm chi phí biến đổi của từng mặt hàng cộng với một lượng chi phí cố định tương ứng.
Đóng góp giá ký quỹ
Định giá đóng góp ký quỹ tối đa hóa lợi nhuận thu được từ một sản phẩm riêng lẻ dựa trên sự khác biệt giữa chi phí và chi phí biến đổi (tỷ suất đóng góp sản phẩm trên mỗi đơn vị) và dựa trên các giả định về mối quan hệ giữa giá sản phẩm và số lượng đơn vị có thể bán được cho nó. Sự đóng góp của một sản phẩm vào tổng lợi nhuận của công ty được tối đa hóa bằng cách chọn một mức giá tổng hợp như sau: (lợi nhuận cận biên trên mỗi đơn vị) X (số đơn vị bán được).
Trong định giá cộng chi phí, giá đầu tiên của công ty xác định điểm hòa vốn cho sản phẩm. Điều này được thực hiện bằng cách tính toán tất cả các chi phí liên quan đến sản xuất, chẳng hạn như nguyên vật liệu thô được mua và sử dụng trong quá trình vận chuyển, tiếp thị và phân phối sản phẩm. sau đómột mức tăng giá được thiết lập cho mỗi đơn vị dựa trên lợi nhuận mà công ty dự kiến tạo ra, mục tiêu bán hàng và giá trị mà công ty cho rằng khách hàng sẽ trả. Ví dụ về phương pháp định giá: Nếu một công ty cần lợi nhuận 15% và giá hòa vốn là 2,59 đô la, giá sẽ được đặt ở mức 3,05 đô la (2,59 đô la / (1-15%)).
Skimming
Trong hầu hết các hàng hóa hớt váng, hàng hóa có giá trị cao hơn, vì vậy cần ít doanh số hơn để hòa vốn. Vì vậy, việc bán một sản phẩm với giá cao, hy sinh doanh số cao để thu lợi nhuận cao là việc hớt váng thị trường.
Phương pháp tính giá sản phẩm này thường được sử dụng để thu hồi chi phí đầu tư nghiên cứu ban đầu vào một sản phẩm: thường được sử dụng trong các thị trường điện tử khi một loạt sản phẩm mới, chẳng hạn như đầu đĩa DVD, lần đầu tiên được bán với giá cao giá. Chiến lược này thường được sử dụng để nhắm mục tiêu "những người chấp nhận sớm" sản phẩm hoặc dịch vụ.
Những người áp dụng sớm có xu hướng nhạy cảm với giá tương đối thấp - điều này có thể được giải thích bởi:
- nhu cầu của họ đối với sản phẩm vượt quá mong muốn tiết kiệm tiền của họ;
- hiểu rõ hơn về giá trị sản phẩm;
- vừa có thu nhập khả dụng cao hơn.
Chiến lược này chỉ được sử dụng trong một khoảng thời gian giới hạn để hoàn trả phần lớn số tiền đầu tư vào việc tạo ra sản phẩm. Để có thêm thị phần, người bán phải sử dụng các chiến thuật định giá khác như tiết kiệm hoặc thâm nhập. Phương pháp này có thể cómột số khuyết điểm vì có thể để sản phẩm ở mức giá cao so với đối thủ.
Thu hút giá cả
Một phương pháp tính giá của một sản phẩm, trong đó người bán đưa ra ít nhất ba tên của sản phẩm và hai trong số đó có giá bằng hoặc bằng nhau. Hai sản phẩm có cùng mức giá phải đắt nhất và một sản phẩm phải kém hấp dẫn hơn sản phẩm kia. Chiến lược này sẽ buộc mọi người phải so sánh các lựa chọn có giá tương tự và kết quả là doanh số bán các mặt hàng có giá cao hấp dẫn hơn sẽ tăng lên.
Vé nhân đôi
Hình thức gian lận về giá cả. Điều này bán sản phẩm với giá cao hơn trong hai mức giá được thông báo cho người tiêu dùng khi đồng hành hoặc quảng bá sản phẩm.
Freemium
Đây là mô hình doanh thu hoạt động bằng cách cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ miễn phí (thường là các dịch vụ kỹ thuật số như phần mềm, nội dung, trò chơi, dịch vụ web, v.v.) trong khi tính phí các tính năng, chức năng nâng cao hoặc các sản phẩm và dịch vụ liên quan. Từ freemium là từ ghép của hai khía cạnh của mô hình kinh doanh, "miễn phí" và "cao cấp". Nó đã trở thành một mô hình rất phổ biến với thành công đáng chú ý.
Chi phí cao
Các phương pháp định giá của các dịch vụ do tổ chức cung cấp thường được định giá cao hơn so với các dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, nhưng thông qua các chương trình khuyến mãi, thông báo và / hoặc phiếu giảm giá, các mức giá thấp hơn được đưa ra cho chínhMỹ phẩm. Việc giảm chi phí nhằm mục đích thu hút khách hàng đến với một tổ chức nơi khách hàng được cung cấp sản phẩm quảng cáo, cũng như các đối tác thông thường đắt tiền hơn.
Keyston
Phương pháp định giá bán lẻ đặt giá gấp đôi giá bán buôn. Ví dụ: nếu giá của một sản phẩm cho nhà bán lẻ là £ 100, thì đối với một đợt giảm giá là £ 200.
Trong một ngành cạnh tranh, phương pháp này thường không được khuyến khích làm chiến lược định giá do tỷ suất lợi nhuận tương đối cao và thực tế là cần phải tính đến các biến số khác.
Giới hạn giá
Giá này do nhà độc quyền ấn định để ngăn chặn các đối thủ cạnh tranh xâm nhập thị trường một cách kinh tế và là bất hợp pháp ở nhiều quốc gia. Giá cận biên là tỷ lệ mà người tham gia sẽ phải đối mặt khi gia nhập cho đến khi công ty đương nhiệm giảm sản lượng.
Nó thường thấp hơn chi phí sản xuất trung bình, hoặc chỉ đủ thấp để tạo ra lợi nhuận. Số lượng do công ty đương nhiệm sản xuất để ngăn cản gia nhập thường lớn hơn mức tối ưu đối với nhà độc quyền, nhưng vẫn có thể tạo ra lợi nhuận kinh tế cao hơn mức thu được trong điều kiện cạnh tranh hoàn hảo.
Vấn đề với chiến lược định giá giới hạn là khi một người tham gia vào thị trường, số lượng được sử dụng như một mối đe dọa răn đeđầu vào không còn là phản hồi tốt nhất từ công ty đương nhiệm. Điều này có nghĩa là để giới hạn giá trở thành một biện pháp ngăn chặn gia nhập hiệu quả, thì mối đe dọa đó phải đáng tin cậy theo một cách nào đó.
Một cách để đạt được mục tiêu này là người đương nhiệm buộc bản thân phải sản xuất một lượng hàng hóa nhất định, cho dù việc nhập hàng có xảy ra hay không. Ví dụ về điều này sẽ là nếu một công ty ký kết hợp đồng công đoàn để sử dụng một trình độ lao động nhất định (cao) trong một thời gian dài. Trong chiến lược này, giá của sản phẩm trở thành giới hạn theo ngân sách.
Lãnh đạo
Người dẫn đầu thua lỗ là sản phẩm được bán với giá thấp (tức là bằng giá hoặc thấp hơn) để kích thích các hoạt động bán hàng có lãi khác. Điều này sẽ giúp các công ty mở rộng thị phần tổng thể của họ.
Chiến lược mất người dẫn đầu thường được các nhà bán lẻ sử dụng để khuyến khích khách hàng mua những sản phẩm có tỷ suất lợi nhuận cao hơn để tăng lợi nhuận hơn là những sản phẩm được bán với giá thấp hơn. Khi chi phí của một “thương hiệu được đề xuất” được cung cấp ở mức giá thấp, các nhà bán lẻ có xu hướng không bán số lượng lớn các sản phẩm dẫn đầu về tổn thất và họ có xu hướng mua số lượng ít hơn từ nhà cung cấp để ngăn chặn tổn thất cho công ty. Siêu thị và nhà hàng là một ví dụ điển hình về các nhà bán lẻ đang áp dụng chiến lược mất khách hàng đầu.
Chi phí biên
Thực hành định giá sản phẩm được thực hành trong kinh doanh,bằng chi phí tăng thêm của việc sản xuất thêm một đơn vị tương tự. Theo chính sách này, nhà sản xuất chỉ tính giá trị gia tăng vào tổng chi phí nguyên vật liệu và nhân công trực tiếp trên mỗi mặt hàng được bán.
Các công ty thường đặt giá gần với chi phí biên trong thời gian doanh thu kém. Ví dụ, nếu chi phí cận biên của một mặt hàng là $ 1,00 và giá bán thông thường là $ 2,00, thì công ty bán mặt hàng đó có thể giảm giá xuống còn $ 1,10 nếu nhu cầu giảm. Một doanh nghiệp sẽ chọn cách tiếp cận này vì thêm 10 xu cho một giao dịch sẽ tốt hơn là không có doanh số bán hàng nào.
Chi phí cộng với giá cả
Đây là phương pháp định giá hàng hóa và dịch vụ dựa trên chi phí. Theo cách tiếp cận này, các nguyên liệu đầu vào trực tiếp, chi phí lao động và chi phí sản phẩm được tổng hợp lại và thêm vào tỷ lệ phần trăm đánh dấu (để tạo ra tỷ lệ hoàn vốn) để đạt được mức giá tối ưu.
Tùy chọn lẻ
Trong kiểu định giá này, người bán tìm cách chốt giá có các chữ số cuối của nó nằm ngay dưới một số tròn (còn được gọi là định giá ngay dưới). Điều này nhằm đảm bảo rằng người mua / người tiêu dùng không có khoảng cách mặc cả vì giá có vẻ thấp hơn nhưng thực tế lại quá cao và lợi dụng tâm lý con người. Một ví dụ điển hình về điều này có thể được nhìn thấy ở hầu hết các siêu thị, nơi thay vì giá £ 10, nó sẽ được liệt kê là £ 9,99.
Thanh toán những gìmuốn
Đây là hệ thống định giá trong đó khách hàng trả bất kỳ số tiền nào họ muốn cho một mặt hàng nhất định, đôi khi bằng không. Trong một số trường hợp, giá tối thiểu và / hoặc giá khuyến nghị có thể được thiết lập và cung cấp như một hướng dẫn cho người mua. Người sau cũng có thể chọn số tiền cao hơn giá tiêu chuẩn của mặt hàng.
Việc cho người mua tự do thanh toán những gì họ muốn có vẻ vô nghĩa đối với người bán, nhưng trong một số tình huống, nó có thể rất thành công. Mặc dù phần lớn việc sử dụng phí là trong thời kỳ suy thoái kinh tế hoặc cho các chương trình khuyến mãi đặc biệt, nhưng chúng tôi đang nỗ lực để mở rộng tính hữu dụng của nó sang việc sử dụng rộng rãi và thường xuyên hơn.
Hợp đồng giá tối đa được đảm bảo
CPM là một loại hợp đồng chi phí (còn được gọi là hợp đồng sổ mở), trong đó nhà thầu được đền bù cho khoản đầu tư thực tế, cộng với một khoản phí cố định dựa trên giá tối đa.
Nhà thầu phải chịu trách nhiệm về chi phí vượt chi phí trừ khi GMP đã được tăng lên thông qua một lệnh thay đổi chính thức (chỉ do năng lực của khách hàng bổ sung chứ không phải chi phí vượt quá, sai sót hoặc bỏ sót). Các khoản tiết kiệm do đánh giá thấp chi phí sẽ được trả lại cho chủ sở hữu.
CMS khác với hợp đồng giá thương lượng (còn được gọi là hợp đồng trọn gói), ở đó nhà thầu thường giữ lại các khoản tiết kiệm chi phí và về cơ bản làtrở thành lợi nhuận bổ sung.
Xâm
Định giá thâm nhập liên quan đến việc đặt một mức giá thấp để thu hút khách hàng và giành thị phần. Giá trị sẽ được nâng lên sau này khi thị phần này được tăng lên.
Một công ty sử dụng chiến lược định giá thâm nhập định giá sản phẩm hoặc dịch vụ ở số lượng thấp hơn giá thị trường đường dài thông thường để giành được sự chấp nhận của thị trường hoặc tăng thị phần hiện có của mình. Chiến lược này đôi khi có thể không khuyến khích các đối thủ mới tham gia vào vị trí trên thị trường nếu họ nhận thức sai giá thâm nhập là một lựa chọn tầm xa.
Chiến lược so sánh giá thâm nhập thường được sử dụng bởi các công ty hoặc doanh nghiệp mới tham gia thị trường. Trong marketing, đây là một phương pháp lý thuyết được sử dụng để giảm giá hàng hóa và dịch vụ gây ra nhu cầu cao đối với chúng trong tương lai. Chiến lược định giá thâm nhập này rất quan trọng và được khuyến nghị cho nhiều tình huống mà một công ty có thể gặp phải. Ví dụ: khi mức sản xuất thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
Giá ưu đãi
Định giá trước, còn được gọi là hung hăng (hoặc định giá thấp hơn), được thiết kế để đánh bật các đối thủ cạnh tranh ra khỏi thị trường. Nó là bất hợp pháp ở một số quốc gia.
Các công ty hoặc công ty có xu hướng tham gia vào các chiến lược định giá mang tính chất săn mồi thường đặt cho mình mục tiêu là đặt ra giới hạn hoặc rào cảnđể tiếp cận các doanh nghiệp mới khác trên thị trường hiện hành. Đây là một hành động phi đạo đức, chống lại luật chống độc quyền.
Định giá trước chủ yếu xảy ra trong quá trình cạnh tranh về giá trên thị trường. Bằng cách sử dụng chiến lược này, trong ngắn hạn, người tiêu dùng sẽ được hưởng lợi và hài lòng với các sản phẩm rẻ hơn. Các công ty thường không được lợi về lâu dài, vì các doanh nghiệp khác sẽ tiếp tục sử dụng chiến lược này để làm giảm lợi nhuận của đối thủ cạnh tranh, góp phần gây ra thiệt hại đáng kể. Chiến lược này rất nguy hiểm vì nó có thể hủy hoại công ty và thậm chí dẫn đến sự thất bại hoàn toàn của doanh nghiệp.
